L’exploitation des biais Ce que la science a décrit pour nous rendre lucides, d’autres l’ont lu comme un catalogue. Kahneman lui-même, après avoir exposé l’ancrage, prévient qu’« il se trouve bien des gens qui sont prêts, et capables, d’exploiter notre crédulité ».
Le psychologue Robert Cialdini les a observés sur le terrain : pour Influence (1984), il passe 3 ans incognito chez des vendeurs de voitures d’occasion, des collecteurs de fonds et des officines de démarchage téléphonique, et en rapporte 6 leviers, la réciprocité, l’engagement, la preuve sociale, l’autorité, la sympathie, la rareté.
Chaque levier a trouvé ses industriels. La rareté : en janvier 2023, la Commission européenne publie le contrôle, mené avec les autorités nationales, de 399 boutiques en ligne ; 148 usent d’au moins une interface trompeuse, et 42 affichent de faux comptes à rebours.
Le défaut, ce choix qu’on fait à votre place : à partir de septembre 2020, le site de dons de Donald Trump pré-coche un don hebdomadaire récurrent, puis une seconde case qui double la mise ; l’organisation Trump rembourse près de 11 % de ses dons en ligne cette année-là, contre un peu plus de deux pour celle de Joe Biden.
La preuve sociale : le jour des élections de mi-mandat de 2010, Facebook montre à 61 millions d’Américains les visages de leurs amis qui ont déjà voté ; les chercheurs en déduisent quelque 340 000 votes supplémentaires.
Le cadrage : en 2002, le conseiller républicain Frank Luntz recommande de parler de « changement climatique » plutôt que de « réchauffement », jugé plus effrayant, en assurant que ses mots sont testés et qu’ils marchent.
L’autorité : le 5 décembre 2025, la Commission inflige à X 120 millions d’euros, première sanction prononcée au titre du règlement européen sur les services numériques, notamment parce que sa coche bleue, vendue à qui paie, simulait une vérification d’identité ; interface trompeuse au sens de l’article vingt-cinq, qui interdit aux plateformes de manipuler leurs utilisateurs.
Réserve loyale : ces leviers ne sont pas magiques ; l’étude de référence sur le ciblage psychologique, qui annonce jusqu’à 50 % d’achats en plus, en obtient 390 pour plus de 3 millions de personnes touchées dans sa première campagne.
Mais dans une élection serrée, un effet modeste suffit.
Et le droit laisse des brèches : le règlement européen de 2024 sur l’intelligence artificielle n’interdit d’exploiter les vulnérabilités liées à l’âge, au handicap ou à la situation sociale et économique que si le préjudice est « important ». La Constitution du #PIC ne s’embarrasse pas de seuils : elle range parmi les atteintes à l’intégrité psychique « l’exploitation délibérée des biais cognitifs à des fins de contrainte ou de captation ».
Au citoyen, un réflexe : nommez le levier. « Plus que trois places », c’est la rareté ; « tous vos amis l’ont fait », la preuve sociale ; « la case est déjà cochée », le défaut. Un levier qu’on nomme perd de sa prise.
Le versant lumineux de la notion est décrit dans l’Abécédaire, à l’entrée « Les biais cognitifs ».
Pour aller plus loin
Tout commence par un adjectif. En septembre 1974, dans la revue Science, Amos Tversky et Daniel Kahneman publient « Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases ».
Les raccourcis de l’esprit, écrivent-ils, sont « en général fort utiles, mais conduisent parfois à des erreurs graves et systématiques » (notre traduction). Le mot qui compte est le dernier.
Une erreur aléatoire ne se vend pas : on ne peut rien bâtir sur elle. Une erreur systématique est prévisible, donc exploitable, donc monnayable.
7 ans plus tard, toujours dans Science, les deux psychologues montrent qu’un même programme sanitaire, présenté en vies sauvées ou en vies perdues, renverse les préférences de ceux qui choisissent. Le cadrage était né comme objet de science ; il allait devenir un métier.
En 2010, le consultant en ergonomie Harry Brignull baptise dark patterns les interfaces conçues pour faire faire à l’utilisateur ce qu’il n’a pas décidé. Le mot a fait le tour du monde parce que la chose l’avait précédé.
La meilleure objection vient d’un psychologue allemand, Gerd Gigerenzer.
Les « biais », soutient-il depuis les années 1990, sont souvent des artefacts de laboratoire : hors de l’éprouvette, nos heuristiques sont écologiquement rationnelles, c’est-à-dire adaptées aux environnements où elles fonctionnent.
Dans « Why Heuristics Work » (Perspectives on Psychological Science, 2008), il prend un exemple qui nous concerne : Américains et Français suivent la même règle, « s’il existe une option par défaut, ne rien faire » (notre traduction) ; si la France compte plus de donneurs d’organes, ce n’est pas que ses citoyens soient plus généreux, c’est que sa loi présume le consentement depuis la loi Caillavet de 1976.
L’objection est juste, et elle aggrave le dossier au lieu de l’alléger.
Car si l’heuristique est raisonnable, le manipulateur n’a pas besoin que nous soyons sots : il lui suffit de régler l’environnement auquel notre raison fait confiance. La faute se déplace du cerveau vers l’architecte.
Quant à la crise de la réplication, elle a fait tomber des effets spectaculaires d’amorçage social, au point que Kahneman lui-même, en octobre 2012, a sommé publiquement les chercheurs du domaine de refaire leurs expériences ; mais les leviers dont l’industrie se sert, le défaut et le cadrage, comptent parmi les mieux établis de la discipline.
Le même levier change de nature selon qui le tient et à visage découvert ou non. Le consentement présumé au don d’organes est un défaut voté, débattu au Parlement, connu de tous, révocable par chacun. Le défaut caché dans une interface est l’inverse exact.
En décembre 2022, la Federal Trade Commission américaine obtient de l’éditeur du jeu Fortnite 245 millions de dollars de remboursements, pour avoir usé de dark patterns qui faisaient acheter sans le vouloir des millions de joueurs, enfants compris.
En janvier 2023, la Commission européenne rend public le contrôle déjà cité dans l’entrée, et le commissaire à la justice en tire une phrase qu’on aurait crue militante : « près de 40 % des sites d’achats en ligne reposent sur des pratiques manipulatrices visant à exploiter les vulnérabilités des consommateurs ».
Ce n’est plus une hypothèse de laboratoire ; c’est une statistique administrative.
La notion a pourtant sa limite, et il faut la dire. Il n’existe pas d’interface neutre : toute page a un ordre, toute case un état initial, toute question une formulation.
C’est l’argument des théoriciens du nudge, et il est irréfutable. Interdire l’influence reviendrait à interdire la parole. Le critère ne peut donc pas être l’existence d’un levier ; il tient dans l’intention et dans le profit.
C’est le choix, prudent, de la Constitution d’urgence, qui vise l’exploitation « délibérée » des biais, « à des fins de contrainte ou de captation ».
Le mot délibérée devra se prouver, et c’est l’hypothèse du texte qu’un juge saura distinguer un défaut maladroit d’un piège dessiné.
L’État n’y échappe pas : le code de ses traitements algorithmiques est publié, et aucune sanction ne peut reposer sur le seul résultat d’un score (Titre VIII, article 3).
Reste le terrain où le #PIC est le plus exposé, et qu’il n’esquive pas : le référendum. Une démocratie qui décide par questions posées au peuple offre au cadrage sa cible idéale, car une question se formule, et une formulation oriente.
Le droit français l’a reconnu une fois, du bout des lèvres : en 2000, à propos de la consultation de Mayotte, le Conseil constitutionnel juge que la question posée doit satisfaire à « la double exigence constitutionnelle de clarté et de loyauté ».
Le #PIC retire cette garde au seul juge pour la confier à des citoyens tirés au sort : les Formulateurs arrêtent le libellé de chaque question, qui « ne suggère aucune réponse et ne fait état d’aucune conséquence présumée du vote » (Constitution d’urgence, Titre II, article 7).
Rien ne garantit qu’ils y parviendront toujours ; tout garantit qu’un cadrage réussi devra désormais tromper des citoyens tirés au sort, puis survivre au recours que tout électeur peut porter contre la question devant la Cour de garantie démocratique, avant de tromper le peuple.
Connaître ses biais ne suffit pas à s’en garder ; il faut encore des institutions qui ne parient pas sur eux.
Références utiles
Les ouvrages, les études et les documents sur lesquels reposent cette entrée et sa démonstration, avec leurs sources. Pour vérifier, approfondir, et aller lire par vous-même.
Amos Tversky et Daniel Kahneman, « Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases », Science, vol. 185, n° 4157, 27 septembre 1974, p. 1124-1131 : « In general, these heuristics are quite useful, but sometimes they lead to severe and systematic errors. » (En général, ces heuristiques sont fort utiles, mais elles conduisent parfois à des erreurs graves et systématiques ; notre traduction). consulter la source
Conseil constitutionnel, décision n° 2000-428 DC du 4 mai 2000, Loi organisant une consultation de la population de Mayotte, considérant 15 : « la question posée aux populations intéressées doit satisfaire à la double exigence constitutionnelle de clarté et de loyauté ». consulter la source
Gerd Gigerenzer, « Why Heuristics Work », Perspectives on Psychological Science, vol. 3, n° 1, 2008, p. 20-29 : « the majority of Americans and French seem to employ the same default heuristic, which states, “If there is a default, do nothing about it.” » (la majorité des Américains et des Français semblent appliquer la même heuristique du défaut, qui s’énonce ainsi : « s’il existe une option par défaut, ne rien faire » ; notre traduction). consulter la source
Federal Trade Commission, communiqué du 19 décembre 2022 sur les accords conclus avec Epic Games (Fortnite) : « deployed design tricks, known as dark patterns, to dupe millions of players into making unintentional purchases » (a déployé des astuces de conception, dites dark patterns, pour duper des millions de joueurs et leur faire effectuer des achats involontaires ; notre traduction). consulter la source
Commission européenne, communiqué IP/23/418, « Protection des consommateurs : pratiques de manipulation en ligne constatées dans 148 des 399 boutiques en ligne examinées », 30 janvier 2023 : « Notre examen révèle que près de 40 % des sites d’achats en ligne reposent sur des pratiques manipulatrices visant à exploiter les vulnérabilités des consommateurs ou les duper. ». consulter la source
#PIC, Constitution d’urgence, Titre V, article premier : « Constituent des atteintes à l’intégrité psychique, notamment : les procédés subliminaux et infraliminaires ; les techniques d’hypnose collective et de manipulation des foules ; l’exploitation délibérée des biais cognitifs à des fins de contrainte ou de captation ». consulter la source
Version 1 du 25 septembre 2026 : première publication. Le 25 septembre 2026 : ajout de la démonstration « Pour aller plus loin » et des « Références utiles ». Les versions antérieures de cette entrée seront accessibles ici dès la première modification. Le 26 septembre 2026 : démonstration et références révisées et contre-vérifiées.
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